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曲棍球棒效应

发布时间:2020-12-22 20:50

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  曲棍球棒效应(Hockey-stick Effect)又称曲棍球杆现象,是指在某一个固定的周期(月、季或年),前期销量很低,到期末销量会有一个突发性的增长,而且在连续的周期中,这种现象会周而复始,其需求曲线的形状类似于曲棍球棒,因此在供应链管理中被称为曲棍球杆(Hockey-stick)现象。

  其实在其他很多管理领域也存在这种现象,并且这种现象人为的因素占很大的比重,主要是管理者在政策制定时不懂管理学造成的。在我们的销售管理中,曲棍球现象非常严重,增加了很多管理成本,降低了销售队伍士气,养成了投机的短期文化。

  第一就是销售人员的考核:如按照月考核,销售人员总是在月末想方设法达成最终目标;有些考核指标就是按照月设置和计算的,如某快速消费品企业的需求满足率:是根据当月收到订单当月完成的比率,他们的订单信息本身并无时间要求,只要在当月完成即可,所以到月末总是疲于奔命忙订单。

  第二财务的关账。实施ERP之后,财务按月汇报财务成果,需要每月关账一次,导致销售队伍在关账前赶着处理销售业务。而且财务部会出现期头期末非常繁忙,而其中却空闲,在繁忙之际容易出现差错,结果增加了销售人员进行财务的沟通时间,减少了销售人员的销售时间。如果企业对销售人员的费用发票是按照销售额来进行的,销售人员为了本月多报销费用,他就会提前要客户进货,为了下个月多报销费用发票,他就会把客户的订单推迟,从而加剧销售量的曲棍球棒效应。

  第一,销量不增加,奖金支出增加。这主要是由销售薪酬引起销售曲棍球棒效应带来的危害,这个危害最大。主要表现为销售队伍与公司玩起来数字游戏,销售队伍不用心踏实做事,却挖空心思压货多拿奖金。比如:蝴蝶花公司的销售队伍薪酬是这样的设计的:销售员工的薪酬由底薪佣金、奖金组成。薪酬条例规定:

  1,基本佣金:达到每月3万元的销售额(2.8万-3万之间都算完成任务),给予500元/月。

  3,每月考核一次,下月发放。这种佣金与奖金设计会出现什么情况呢?第一个月销售额1万,第二个月为5万。

  这就是曲棍球效应。销售员就可以在第二个月拿5000元奖金。假设他这两个月都是3万的销售业绩,他只能拿1000元的奖金。理性销售员玩一下销售数字游戏就可以多拿4000元,换成我也会这样做。

  第二,管理成本增加,浪费严重。订单提前或滞后问题频繁发生,必然会带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应,从而给生产和物流运作带来很多浪费,如会增加生产企业与经销商的库存及库存管理的费用,导致支出大幅度增加。因为公司必须按照最大量库存量建设或租用仓库,某几个月订单处理员、物流作业员和相关设备闲置,而在季度末,大家手头的工作又太多,拼命加班也处理不完,错误率与送货延误率增加。

  第三,会带来虚假销量,即移库销售,导致第二年度制定的销售指标偏高。不论是什么原因,为了抢占经销商库存和资金也好、为了年关冲销量也好,很多企业都喜欢想方设法的给经销商压货,而这种压货的销量,对企业而言只是库存的转移并不是实际的销售,但从销售数据上它会增加当年的销量,会让领导“有信心”下更多的任务,这就是年底年初销售员大量流动的根本原因。留在年底是为了多拿奖金,年初离开是因为压货太多,新年度完成计划压力过大。很多企业开局不利就源于此。拿了奖金就走人,不走人的也就开始动起兼职等行为。

  解决销售管理中曲棍球现象方法需要大家来总结与探讨,笔者根据自己的实证研究,归纳了三个方法:

  2,科学地制定浮动薪酬条例,并为发放奖金制定约束条件。如美国公司一般采取季度考核,奖金发放时,前两个月的销售额不得低于季度的一定比例,如不得低于40%,下个季度第一个月的销售额不得少于上个季度最后一个月的40%,违反者扣除奖金60%。

  3,设立团队奖金,如果团队没有完成计划,团队成员每人的奖金扣除一定的比例。为个别成员为了奖金利用曲棍球棒效应设置团队压力。

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